Siła wzajemnego polecania to przede wszystkim synergia, którą osiągają partnerzy biznesowi. Każdy z nich wnosi do grupy networkingowej pewne pozytywne wartości, umiejętności, know-how, które – kiedy trafią na podatny grunt – mogą fantastycznie zaowocować.
Grzegorz Turniak
Jak nauczyć się networkingu?
Przede wszystkim być sobą. nie grać nikogo, poznać swoje talenty i potencjał. Błędy które popełniamy, traktujmy jako okazję do nauki. Korzystajmy z informacji zwrotnej. Jeżeli jesteśmy w stanie to zrobić, wejdziemy na wyższy poziom profesjonalizmu.
Dlaczego networking jest ważny dla liderów?
na wszystkich szczeblach zarządzania networking jest istotny. Liderzy oraz właściciele firm mają przede wszystkim czas żeby na takie eventy i konferencje chodzić. Menadżerowie bardzo często są zajęci budowaniem zespołu, rekrutacją, rozliczaniem sprzedawców itd. Żeby rozwinąć swój biznes należy mieć szeroką, a jednocześnie niezawodną sieć kontaktów. Lider jest więc osobą, która umie uprawiać politykę i skutecznie monitoruje rynek aby wyczuć jego puls.
Jak radzić sobie z obiekcjami pracowników którzy mówią: „nie zatrudniłem się jako handlowiec”?
na szczęście networking to nie sprzedaż, a łączenie się z innymi ludźmi, dzielenie się wiedzą i doświadczeniami. Zbierając informacje z rynku, pomagamy naszej firmie osiągnąć sukces, co bezpośrednio przekłada się na sukces profesjonalisty w niej pracującemu.
Jakie umiejętności według Pana powinien mieć przedsiębiorca?
Ważniejsza od umiejętności jest postawa. umiejętności można się nauczyć, a postawę się ma albo się nie ma. Trzeba mieć postawę osoby, która chce podjąć ryzyko, chcę się rozwinąć i jest gotowa zapłacić za to cenę. Rozwijając własny biznes powinniśmy być otwarci na świat, potrafić rozmawiać z ludźmi, gdyż nie da się zrobić w pojedynkę biznesu. Trzeba mieć współpracowników posiadających cechy, których nam brakuje. Czyli krótko mówiąc, zbudować zespół który nas uzupełni.
Co zrobić, aby być wybitnym networkerem?
Większości ludziom zajmuje to kilka lat. Przede wszystkim trzeba podjąć decyzję, że chce się być naprawdę dobrym w tej dziedzinie, zaczynając od właściwej, proaktywnej postawy. Warto poczytać trochę książek i artykułów, niektórzy wolą uczyć się w grupie networkingowej, a jeszcze inni korzystają z usług coacha lub mentora. oczywiście ćwiczenie czyni mistrza – trzeba więc określić cele i przynajmniej w pierwszym okresie bywać dwa czy trzy razy w miesiącu na wydarzeniach networkingowych. umawiać się na nie ze znajomymi i prosić ich, aby nas przedstawiali swoim znajomym. następnie samemu przejąć inicjatywę i wychodzić do innych. Warto przygotować atrakcyjną autoprezentację i wyjątkowy identyfikator. Aby networking był skuteczny, rób follow-up – wysyłaj maile, dzwoń, jeśli pojawił się interesujący pretekst podczas rozmowy.
Czy networking może być przydatny dla mojej firmy?
Każda firma zbiera informacje z otoczenia zarówno na swój temat, jak również o konkurencji czy preferencji klientów. Większość firm poszukuje klientów, dostawców czy partnerów w biznesie. Dzięki sieci kontaktów łatwiej sprawdzić ich wiarygodność i zaoszczędzić czas i pieniądze.
Gdyby przyjrzeć się statystykom, mamy, zresztą nie tylko w Polsce, do czynienia z sytuacją, gdzie zdecydowana większość firm to mikro- i małe przedsiębiorstwa zatrudniające maksymalnie po kilka osób. Czy prowadząc taki, często rodzinny, biznes na małą skalę, warto inwestować w budowanie sieci kontaktów biznesowych?
To, czego doświadczyłem przez 30 lat kariery zawodowej, można ująć w ten sposób: ludzie którzy kochają funkcjonować w pewnej dyscyplinie, wybierają pracę w korporacji i tam ćwiczą swoje umiejętności. Po paru latach są tym reżimem zmęczeni, porzucają pracę w dużej firmie i otwierają własny biznes. Z drugiej strony 80 procent firm, które działają na rynku to przedsiębiorstwa kilku-, kilkunastoosobowe. Większość z nich prowadzą ludzie, którzy nigdy nie chcieli pracować dla nikogo. nie mają również potrzeby brylowania na salonach. Chcą po prostu zarobić na godne życie, zamiast tworzyć ogromne organizacje, by potem użerać się z 200 pracownikami. Taki mały biznes można na wiele sposobów rozwijać. Są metody droższe, tańsze, bardziej i mniej skuteczne. Te drogie mają tę zaletę, że zainwestowane pieniądze szybko procentują. Minusem tego rozwiązania jest to, że trzeba mieć fundusze na promocję, a przy małej firmie, nie jest to prosta sprawa. natomiast strategia rozwoju oparta o rekomendacje jest tańsza i bardziej skuteczna, ale ma jedną wadę – wymaga dużo czasu. Zazwyczaj jest to od 3 do 5 lat od podjęcia świadomej decyzji, że chce się budować kulturę organizacji i strategię pozyskiwania klientów w oparciu o rekomendacje poprzez uczestniczenie w spotkaniach, podczas których poznaje się nowych ludzi i narzędzia, aż do opanowania strategii, dzięki którym się zarabia. Te metody można poznawać w pojedynkę lub zespołowo, ale skoro inni ludzie mają nas rekomendować, warto mieć swoją grupę, swoje laboratorium, w którym będziemy na bieżąco testować nowe rozwiązania.
Czy networking jest dla każdego?
Networking jest dla przedsiębiorców strzałem w dziesiątkę, niezależnie od tego, jakie zawody i branże reprezentują, pod warunkiem że mają odpowiednie nastawienie. Ważne jest, aby umieć rozmawiać z ludźmi, być otwartym na ich potrzeby. Siła wzajemnego polecania to przede wszystkim synergia, którą osiągają partnerzy biznesowi. Każdy z nich wnosi do grupy networkingowej pewne pozytywne wartości, umiejętności, know-how, które – kiedy trafią na podatny grunt – mogą fantastycznie zaowocować. Ludzie uprawiający networking mówią o sobie, że nie są egoistami i chcą pomagać innym. Zdaniem wielu, podstawą efektywności networkingu jest tworzenie bezinteresownych związków opartych na zaufaniu. Jednak prawda jest nieco inna: oni sami pomagając innym, przede wszystkim sobie zapewniają sukces.
Ciekawe jest również to, że często rekomendacje, nie dotyczą wyłącznie interesów. Przykładowo członkowie Bni doradzają sobie także w prywatnych sprawach – polecają sobie lekarzy, opiekunki, szkoły, sposoby prowadzenia firm itp.
Kolejnym atutem organizacji networkingowych jest to, że ich członkowie są edukowani, jak skutecznie rekomendować. okazuje się, że nie każdy potrafi korzystać z tego narzędzia. Po pierwsze i najważniejsze: trzeba mówić innym o swoich potrzebach. Zazwyczaj tylko 20% rekomendacji zawdzięczamy naszym partnerom biznesowym i klientom, którzy są tak zadowoleni z naszych towarów lub usług, że chcą nas polecić innym. 20% naszych kontrahentów nie podzieli się dobra opinią na nasz temat. natomiast aż 60% da nam dobre referencje – trzeba tylko o nie poprosić. Warto więc zadać sobie pytanie, kto z naszych partnerów może i chciałby to zrobić? Kogo powinniśmy o to poprosić?
A jeśli osoba czy firma, którą rekomendujemy nas zawiedzie? Czy może zniszczyć naszą reputację?
Jak podkreśla Grzegorz Turniak, tylko ktoś, kto nic nie robi nie popełnia błędów, a dobry networker uczy się na błędach. Zanim zaufa i poleci – najpierw sam testuje i sprawdza. nie idzie na żywioł. najpierw buduje swój publiczny wizerunek i wiarygodność, dopiero potem przechodzi do zarabiania pieniędzy dzięki poleceniom. Ważne jest też jasne zakontraktowanie procesu rekomendacji, monitorowanie go i dawanie informacji zwrotnej, jak się sprawy mają.
Podobno ważniejsze od tego, czyją wizytówkę nosimy w portfelu, jest to, kto nosi naszą. Zgadza się Pan z tym?
To prawda. Z jednej strony ważne jest to, kogo my znamy, do kogo możemy zadzwonić w każdej chwili, z drugiej zaś to, kto wie, w czym jesteśmy dobrzy. Czy osoba, która ma naszą wizytówkę w swoim portfelu, będzie chciała nas polecać, pomoże otworzyć nam pewne drzwi i rozwinąć nasz biznes?
Jaka jest Pana recepta na sukces?
To trudne pytanie. Trzeba mieć marzenia, cele, stale aktualizowane plany działania, świadomość swoich wartości i talentów. Dobrze mieć przyjaciół, współpracowników, mentorów, coachów. Porażki traktować jako bolesne, ale konieczne lekcje na ścieżce do sukcesu. Trzeba szanować ludzi i współpracować z tymi, którzy mają podobny system wartości i jednocześnie uzupełniają nasze słabe strony.
Witold Antosiewicz
Co Pana skłoniło do napisania książki “Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych”?
Książkę napisałem razem z Grzegorzem Turniakiem. obydwaj od lat fascynujemy się networkingiem. uważamy ten rodzaj promocji biznesu za skuteczny i efektywny, albowiem, praktycznie zawsze prowadzący do nawiązania współpracy. Zagadnienia networkingu często powracają w rozmowach z osobami, które zajmują się biznesem. Są wśród nich tacy, którzy dotychczas nic nie słyszeli o networkingu i bardzo chcieliby poznać możliwości, jakie on daje. Większość to osoby, które już wykorzystują niektóre narzędzia i chciałyby zgłębić ten temat, dowiedzieć się, na przykład jak przekuć kontakty na kontrakty. Z inspiracji tych właśnie ludzi, głodnych wiedzy a także pragnących jak najszybciej wdrożyć odpowiednie działania w swoich przedsiębiorstwach powstał nasz poradnik.
Czy ma Pan jakieś doświadczenie praktyczne czy książka jest napisana przez teoretyka?
Tak. inaczej nie odważyłbym się takiej książki pisać. Jestem praktykiem, a nie teoretykiem. W swojej pracy zawodowej skupiam się wyłącznie na biznesach z polecenia i przekonałem się, że jest to wspaniały sposób pozyskiwania zleceń. „Wspaniały” bo zamiast wykonywania kilkudziesięciu telefonów dziennie do nieznanych osób, mam okazję spotykać się z ludźmi, których znam i lubię. Potem pomagam im oraz osobom z ich rekomendacji w rozmaitych przedsięwzięciach. oni, zazwyczaj, odwdzięczają się tym samym – pomagają mi rozwijać moją działalność poprzez składanie zleceń bądź polecanie mnie dalej.
Czy trzeba mieć specjalne predyspozycje, czy znajomości, żeby zostać skutecznym networekrem? Kto może nim zostać?
im ktoś ma mniej kontaktów, tym lepiej dla niego. na począ tku należy ustalić cele, co chcemy przez networking osiągnąć. Przejrzeć bazę kontaktów przed właściwymi spotkaniami networkingowymi i oszacować która z osób będących już bazie, może nam pomóc w osiągnięciu ustalonego celu.
Możemy pokusić się na stwierdzenie, iż networking pozwala minimalizować defekt wiedzy?
uzbraja w wiedzę jawną. Tę, którą każdy znajdzie, klikając w internecie czy pytając „wujka Google’a”. Lecz – co ważniejsze – pozwala poznać wiedzę ukrytą. Tę, której się nie ‘wygugluje’. Kryteria, zasady, relacje, podskórne mechanizmy działania – tego w Google’u nikt nie napisze. Tego się jedynie można dowiedzieć, telefonując do kumpla albo do kumpla kumpla.
Dlaczego rekomendacje są takie ważne w networkingu?
Pozwalają one na oszczędność czasu i pieniędzy. Biznes przez rekomendacje jest najbardziej skutecznym sposobem zamiany kontaktów na finanse. Badania rynkowe które zostały przeprowadzone wskazują na to, iż biznes robiony przez rekomendacje jest skuteczniejszy od tradycyjnego modelu od 15 do 80%. Procent waha się w zależności od sposobu w jaki dana osoba nas rekomenduje. 15% skuteczności osiągamy w przypadku, gdy osoba która nas poleca wykonuje tylko i wyłącznie telefon w naszej sprawie. natomiast 80% skuteczności osiągamy w momencie, gdy rekomendująca osoba zabiera nas na spotkanie do znajomego który potrzebuje naszych usług.
Czy Pana zdaniem networking jest alternatywą dla reklamy?
To w dużym stopniu zależy od specyfiki działalności przedsiębiorstwa i koncepcji jego rozwoju. networking nie sprawdzi się w przypadku konieczności dotarcia do klienta masowego. inaczej jest, gdy przedsiębiorstwo obsługuje stosunkowo niewielką ilość klientów, ale na przykład z konkretnej branży. Kiedy to „jakość” klienta jest istotniejsza od ilości. W takim przypadku polecenie jest nieporównanie skuteczniejszym sposobem dotarcia ze swoją ofertą do wyselekcjonowanego klienta niż ulotka czy inny komunikat reklamowy. Poza tym, klienci z polecenia są pewniejsi, zostają z nami na dłużej, a ich pozyskanie znacząco mniej kosztuje.
Co by Pan radził osobom, które chciałyby robić więcej biznesów z polecenia?
Przede wszystkim trzeba zmienić swoje podejście z „biorę” na „daję”. ivan Misner, guru networkingu w Stanach Zjednoczonych, określa osoby nastawione na branie myśliwymi – zależy im wyłącznie na tym, by „upolować” klienta i jak najbardziej skorzystać na tej pierwszej i zazwyczaj także ostatniej transakcji.
Klienci pozyskani w ten sposób raczej nie będą nas polecać. By zdobywać biznesy z polecenia trzeba działać jak ogrodnik, czy też wg Misnera „farmer”, a więc najpierw przygotować grunt pod uprawę, następnie siać i doglądać zasiewu, by po jakimś czasie zbierać plony. Trzeba rozmawiać z ludźmi, by poznać ich potrzeby oraz pomagać w ich realizacji. osobom, które nam pomogły w rozwijaniu naszej firmy chętnie się rewanżujemy tym samym. A więc jeśli chcesz więcej biznesów z polecenia – zostań ogrodnikiem.
Dlaczego warto budować trwałe relacje biznesowe?
Solidne i trwałe relacje, zarówno z klientami jak i dostawcami, mogą stanowić wsparcie dla Twojej firmy w czasie ekonomicznej zawieruchy. nawet jeśli współpracujesz z korporacjami, biznes zawsze robi się po prostu z ludźmi. Jeśli dałeś im się poznać jako osoba godna zaufania, na której można polegać, do kogo jak nie do Ciebie zwrócą się, gdy będą potrzebować sprawdzonego partnera w biznesie? Czas i wysiłek włożony w budowanie dobrych relacji zawsze się opłaca.
Biznes to ludzie?
Tak. Ważne, by byli to odpowiedni ludzie. Jesteś bardziej tym, co wiesz i kto Cię zna, niż tym, kogo znasz ty sam. innymi słowy, we współczesnym biznesie najistotniejsze są odpowiednie kontakty. nie chodzi o to, by wszystko sobie “załatwiać”, jednak dla ludzi, których znamy, zrobimy zdecydowanie więcej niż dla obcych: kupimy coś od nich, polecimy ich dalej, przedstawimy ich naszym kontaktom. Zrobimy to, bo znacznie bardziej ufamy osobom, które znamy. Zrobimy to także dlatego, że lubimy tych, których znamy.
