Zaufanie podstawą NETWORKINGU

Networking jest integralną częścią efektywnej sprzedaży. Jest (lub powinien być) wykorzystywany na wielu ważnych etapach tego procesu – począwszy od poszukiwań klienta, poprzez negocjacje, ewaluację i – o ile wszystkie poprzednie etapy przebiegły pomyślnie – generowanie dalszych rekomendacji.

Czy zajmujesz się sprzedażą? Prowadzisz konsultacje? Pracujesz z przedsiębiorcami lub zespołami sprzedaży? Większość przedsiębiorców zdaje już sobie sprawę z prostej prawdy, że biznes to przede wszystkim relacje. Żeby zbudować solidną relację, trzeba na początku postarać się o właściwe pierwsze wrażenie, a następnie konsekwentnie pogłębiać zaufanie.

Proces budowania właściwej relacji składa się z szeregu etapów, których przejście zagwarantuje nam poprowadzenie znajomości w kierunku celu, który chcemy osiągnąć. Załóżmy, że jest to sprzedaż usług. Wiele osób skupia się na technicznych i  merytorycznych aspektach w rozmowie, zapomina natomiast o istotnej rzeczy: aby druga strona zamieniła się w słuch i na – prawdę przyjęła do wiadomości Twoje rady i wskazówki, i ostatecznie zdecydowała się także na kupno twojego produktu, to Ty musisz umieć się skupić na osobie twojego rozmówcy i jego/jej rzeczywistych potrze – bach. Posiadanie właściwej mentalności – przeniesienia zainteresowania z siebie na drugiego człowieka, kontrola ego, a także wiara w produkt i pewność siebie są idealnym wstępem do dobrej relacji handlowej.

Odbierając Twoje sygnały niewerbalne, druga strona będzie wiedziała, że rozmawia z kompetentną osobą, która jest ukierunkowana na pomoc. Niestety, znam wiele przykładów, kiedy to wygórowane ego oraz brak akceptacji dla odmienności poglądów drugiej strony, niweczyły transakcje. Chodzi tutaj o  umiejętność skoncentrowania się na procesie doradczym/konsultacyjnym, a nie tylko na nagrodach lub karach. Nie dbając o to komu zostaną przypisane zasługi, można bardzo wiele zyskać. Obserwuję to często wśród młodych prezesów nowych, najwyżej kilku – osobowych spółek lub indywidualnych przedsiębiorców, którzy postanowili zająć się swoim własnym biznesem, a większość spraw handlowych biorą na swoje barki.

Przyznaję tutaj, że bardziej rozważnie i z większym zrozumie – niem podchodzą do kwestii relacji biznesowych panie, które często stawiają na pierwszym miejscu potrzeby innych. Jeśli takie zachowanie wynika ze świadomego wyboru, wróżę takim relacjom znakomity rozwój, jeśli jednak wynika ono z nawyku wypływającego z wychowania, relacja taka niekoniecznie będzie obopólnie korzystna. Pamiętaj: zyskasz dobrego i lojalnego klienta, kiedy przekonasz go, że go rozumiesz, szanujesz jego wartości i znasz jego potrzeby. Ukierunkowanie na drugiego człowieka nie oznacza w żadnym wypadku postawy służalczej, czy rezygnacji ze swoich wartości i  poglądów. Wręcz przeciwnie – Twój klient doceni Twoje własne poczucie wartości, ponieważ poszukuje potwierdzenia, że znasz się na rzeczy i jesteś pewien trafności swoich rad i wskazówek. Brak pewności siebie lub brak umiejętności zasygnalizowania, że taką pewność posiadasz, jest często przeszkodą w umiejętnym budowaniu zaufania. Twoja wiarygodność może wówczas stanąć pod znakiem zapytania. Zanim zaproponujesz klientowi swoje rozwiązania, upewnij się, że poznałeś wszystkie jego problemy czy wyzwania, i że Twoje rozumienie tychże problemów jest zbieżne z jego punktem widzenia – inaczej mówiąc, czy klient czuje się właściwie przez ciebie zrozumiany. Zbyt szybko i  nieumiejętnie podane rozwiązania, mogą wywołać niekorzystne wrażenie chaosu i braku kompetencji. Najlepsi handlowcy na rynku nie skupiają się na sprzedaży jako takiej, ale występują w roli zaufanych konsultantów swoich klientów. To podejście sprawia, że znajdują się oni w dziesięciu procentach najlepiej zarabiających osób w swojej branży!

Twoim zadaniem jest zjednoczyć się z klientem przeciwko wspólnemu wrogowi, jakim jest problem, którego rozwiązania poszukujecie. Nie jest to rola dla niepewnych siebie słabeuszy. Zapewne znana jest Ci zasada, że trzeba najpierw dobrze poznać wroga, by go zwalczyć. Pomoże Ci w tym Twoja ciekawość i dociekliwość. Każda sytuacja jest inna, nawet jeśli masz wrażenie, że problem, z którym boryka się twój klient to standard. Nie poddawaj się rutynie, zadawaj pytania i analizuj odpowiedzi jak przebiegły detektyw, by zrozumieć jakie jest źródło tej sytuacji. Taka postawa nie tylko szybciej doprowadzi Cię do skutecznych rozwiązań, ale także przekona klienta co do poziomu Twojego zaangażowania. Wzrost zaufania do Ciebie jako człowieka, przełoży się automatycznie na wzrost zaufania do Twoich rad, proponowanych rozwiązań oraz produktów, a każde wspólne zwycięstwo scali waszą relację i wprowadzi ją na jeszcze wyższy poziom, czego serdecznie życzę.