W poprzednich artykułach pisałem o tym, że networking oferuje uniwersalne narzędzia dla osób zaangażowanych w biznes. Dziś chciałbym skupić się na możliwościach, jakie profesjonalny networking daje osobom zajmującym się dystrybucją czy sprzedażą. W myśl zasady, że wszystko co robisz przybliża cię do celu lub od niego oddala (nigdy nie stoisz w miejscu) także tutaj każdy ruch, każde słowo ma znaczenie. Przykładowo, gdy w trakcie rozmowy poruszysz temat sprzedaży ważne może się okazać nie tylko co i jak przekażesz na ten temat, ale także wszelkie okoliczności. Pora dnia, okazja, przy której poruszyłeś ten wątek mogą być kluczowe dla powodzenia twojego przedsięwzięcia. Na pierwszy rzut oka, nadmierna dbałość o takie szczegóły może się wydawać szaleństwem, ale nim nie jest. Co więcej, planowanie i wstępne działania prowadzącej finalnie do sprzedaży musisz rozpocząć dużo wcześniej. Jeśli pracujesz przy projekcie wprowadzenia jakiegoś produktu na rynek za kwartał lub pół roku, już dziś skup się na nawiązywaniu relacji z osobami, które w przyszłości mogą okazać ci pomoc w działaniach promocyjnych oraz sprzedażowych. By tak się stało, zacznij kopać studnię, zanim poczujesz pragnienie – inaczej mówiąc przygotuj swoją sieć kontaktów na przyszłe działania. Najpierw przeprowadź działania wywiadowcze, takie jak: zorientowanie się, kto może być ci pomocny, gdzie tą osobę można spotkać lub przez kogo do niej dotrzeć. Nie chodzi tutaj jeszcze o samą sprzedaż, ale stworzenie możliwości wzajemnego poznania się, udowodnienia swojej wiarygodności oraz profesjonalizmu, co, jeśli uda ci się przeprowadzić (czyli stworzyć okazje, zaangażować się w jakieś wspólne działania i udowodnić, co naprawdę jesteś wart) powinno spowodować, że produkt, który za tobą stoi również zostanie przychylnie odebrany, a przynajmniej chętnie wypróbowany. Jeżeli tak się stanie, jest szansa, że twój produkt zyska ambasadorów, którzy wesprą jego dystrybucję (a tak naprawdę po prostu wesprą ciebie) na rozmaite sposoby (niekoniecznie angażując się w samą sprzedaż). Na tym etapie, jeśli zadbałeś wcześniej o swoją widoczność na rynku, a przede wszystkim o swoją wiarygodność a także masz odpowiednie osoby w twojej sieci kontaktów – z późniejszą dystrybucją nie powinieneś mieć problemu. Niezależnie od twojej profesji, jeśli chcesz czerpać jakiekolwiek korzyści z networkingu, konieczna będzie ustawiczna praca nad jakością relacji i nad samym sobą. Jeśli twoim ostatecznym celem jest sprzedaż czy dystrybucja tym bardziej musisz zadbać o stworzenie trwałych relacji opartych na zaufaniu – a to, jak wiadomo wymaga czasu ale też jest najpewniejszą drogą do sukcesu.
Miałem okazję ostatnio rozmawiać z inwestorem, specjalizującym się w rynku nowych technologii. Podkreślał on, że te firmy osiągają sukces, w których przynajmniej jedna osoba z zarządu jest odpowiedzialna za sprzedaż i dystrybucję oraz, jak to nazwał, networkuje jak diabli. Nie sprzedaje, nie promuje, ale networkuje! Wszystkie kontakty w sieci tego biznesmena wiedzą, czym dokładnie jego firma się zajmuje i jak mogą mu pomóc.
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, warto byś w networkingu skupił się na zjednaniu sobie ambasadorów. Ambasadorami są osoby, które chętnie opowiedzą o tobie, twoim produkcie rzeszom ludzi i zazwyczaj zrobią to za darmo, wiedząc, że w odpowiednim momencie będą mogli liczyć na twoje wsparcie w ich przedsięwzięciach.
Co zrobić, by pozyskać takich ambasadorów? Można, na przykład, skorzystać z rady Freda Reichheld’a, autora bestsellera Wall Street Journal – Decydujące pytanie. W swojej książce wyjaśnia on, jak jednym tylko pytaniem można zwiększyć korzyści ze swojej sieci kontaktów i zwiększyć sprzedaż w firmie. Okazuje się, że w dzisiejszych czasach klienci nie mają czasu na odpowiadanie na dogłębne pytania z firmowych ankiet satysfakcji, a jeśli nawet podejmą ten wysiłek, ich odpowiedzi nie wyrażają rzeczywistej, wielowymiarowej opinii. Przyczyną jest zmiana w sposobach komunikacji, wymuszona tempem i multizadaniowym systemem funkcjonowania twoich dzisiejszych klientów, do której ankiety już po prostu nie pasują. Prosząc klienta o poświęcenie najcenniejszego zasobu, jakim dysponuje, czyli czasu na wypełnienie obszernego kwestionariusza narażasz waszą relację nie zyskując nic w zamian (tylko ok 2-5% osób udziela w takich ankietach rzetelnych odpowiedzi). Zupełnie inny rezultat uzyskasz zadając proste, angażujące pytanie z subtelną sugestią w tle: W jakim stopniu będziesz polecał moją firmę swojemu najlepszemu znajomemu lub przyjacielowi? Jeśli rozpoczniesz zadawanie tego pytania swoim klientom a także innym osobom ze swojej sieci kontaktów, odnajdziesz nową drogę do prawdziwego wzrostu swojej firmy.
Read it in english version: http://www.businessmantoday.us/networking-in-sa…and-distribution/
