Networking czas start!

Start relacji to cenny moment, w którym potencjalny klient podejmuje decyzję o poświęceniu czasu sprzedawcy i rozpoczęciu z nim wspólnej gry. Pisząc „sprzedawca”, mam tu na myśli wszelkich konsultantów, prezesów, dyrektorów i accountów – wszystkich, którzy w całości lub po części, na różnym etapie rozwoju firmy prowadzą działania w celu pozyskania klienta. To dzięki ich kompetencjom klienci są zaangażowani, a zaangażowanie jest jednym z podstawowych elementów budowania relacji i zaufania.

Najlepsi handlowcy, mimo że zajmują się sprze- dażą, to jednak – jak sami mówią – nie sprzedają. Powodują, że inni są zaangażowani emocjonalnie i merytorycznie w proces transakcji. Z doświad- czenia mogę powiedzieć, że im większa jest cena Twojego produktu, tym bardziej w umyśle klienta Ty i produkt stanowicie jedność, a więc, aby móc ruszyć ze sprzedażą, trzeba zbudować właściwą relację. Z punktu widzenia klienta decyzja o jego zaangażowaniu nie jest łatwa – z jego strony jest to cały szereg przemyśleń, dylematów i wniosków prowadzących do decyzji „na tak”. Zawsze rozważa on koszty ze swojej strony, tzn. czas, energię oraz ryzyko odsłonięcia się związane z podzieleniem się swoim problemem oraz budowaniem zaufania.

Ze swojej strony pamiętajmy, że tak jak my spotykamy się z ludźmi na rynku, tak nasi  klienci  często  muszą  stawiać czoła osobom, które zabiegają o ich czas.  W poprzednim artykule wspomniałem,  że zadanie będzie o wiele łatwiejsze, jeśli będziesz wiedział jaką wartość i komu dokładnie masz dostarczyć. Szefowie firm wyraźnie wypowiadają się  w tym temacie – ponieważ tak wiele osób chce się z nimi spotykać, to oczekują, że jeśli  już  dojdzie do takiego spotkania, to konsultant, dorad- ca czy też sprzedawca będzie miał do zaoferowania naprawdę coś wartościowego. Jeśli na takim spotkaniu okaże się, że chybiliśmy z tematem, to głębokość relacji z daną osobą się zmieni i niestety ciężko będzie ją przywrócić do poprzedniego stanu. Chcąc, aby klient na- prawdę się zaangażował, trzeba przemyśleć, co może być dla niego swoistym „otwieraczem”. Za- stanów się, co u Ciebie powoduje zaangażowanie i przełóż swoje doświadczenia na nową sytuację – inaczej ludzie się nie otworzą i nie będzie efektu. Jeśli znasz swoich prospektów od jakiegoś czasu, ponieważ jest to grono ludzi, którzy często są dookoła Ciebie, to zadanie jest łatwiejsze – będziesz mieć orientację, co może być dla nich interesujące.

W przypadku zdobywania całkowicie nowych re- lacji trzeba się postarać i zrobić małe badanie ob- szaru, rynku, branży. Najlepiej oczywiście, jeśli dys- ponuje się zespołem badawczym, ale większość z nas takiego nie ma. W takim przypadku pracę należy wykonać na własną rękę. Zresztą i tak war- to to zrobić – przecież to my będziemy rozmawiać (dostarczać wartość, budować zaufanie i doprowa- dzać do zaangażowania) z potencjalnym klientem.

Uwagę klienta przyciąga na początek wszystko co jest nowe, ekscytujące i intrygujące, a jeśli chciałbyś ponownie zaangażować się w relację z dotychczasowym klientem, wielką sztuką jest działać w taki sposób, aby miał on takie odczu- cia regularnie. Przy już nawiązanych relacjach jest o tyle łatwiej, że mamy prawie gwarancję spotkania i wysłuchania tego, co mamy do po- wiedzenia. Jednak jeśli rozmowa nie wyda się klientowi wystarczająco atrakcyjna, to niestety szeroko otwarte drzwi relacji zaczną się powoli zamykać.

Myślę, że większość sprzedawców lub do- radców spotkała się z sytuacją, kiedy zaczy- namy rozmawiać o potencjalnie wartościowej sprawie, natomiast druga strona pomija nasze starania milczeniem. Można uniknąć takich sytuacji na różne sposoby. Przede wszystkim warto znać osobowość, zainteresowania oraz oczywiście biznes  klienta,  tak  aby  trafienie  z tematem było jak najbardziej prawdopodob- ne. Warto również w swojej wypowiedzi przed spotkaniem zaszyć przekaz, że nie zamierzasz ingerować w sprawy klienta, ale masz jedynie parę przemyśleń oraz wniosków i jeśli będzie chciał się z Tobą spotkać, to chętnie się nimi podzielisz. Im dłużej będziesz pracował w da- nej branży wśród konkretnych klientów, tym większe będziesz mieć doświadczenie w rozmowach i w pomocy przy rozwiązywaniu kon- kretnych problemów. Z czasem zobaczysz, że problemy, które wydają się być duże i niemoż- liwe do pokonania, można załatwić jednym lub więcej spotkaniami ze specjalistą z danej dzie- dziny (z Tobą właśnie). Networking jest bardzo przydatnym narzędziem służącym do budowa- nia relacji i prowadzenia do odpowiedniego zaangażowania drugiej strony.

Trzeba mieć odpowiednie wyczucie czasu, stworzyć dobre okoliczności oraz być przygotowanym merytorycznie, a co najważniejsze – mieć pojęcie również o pilności i ważności problemu, który będzie omawiany i rozwiązywany. Relacja musi mieć swoją adekwatną do niego intensyw- ność i nie można tego tempa przyśpieszyć. Jeśli druga strona będzie miała wrażenie, że za bardzo przyśpieszamy lub naciskamy, może to skutkować dużym spowolnieniem, a wtedy oczywiście zaangażowanie będzie odpowiednio mniejsze. Przy mniejszym zaangażowaniu szanse na transakcję maleją. ■