Liczby, cyfry, tabelki, cele i wskaźniki efektywności, czyli świat sprzedaży Dla jednych są to narzędzia wspierające sprzedaż, dla innych cele same w sobie. O tym, czy osiąganie KPIs powinno stać się targetem rozmawiamy z Robertem Lipińskim, mentorem w zakresie skutecznej sprzedaży BtoB.
W wielu firmach sprzedawcy ścigają się ze sobą, chcąc osiągnąć jak najlepsze wyniki. Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Ludzie są ambitni, każdy chce się wykazać niby nic w tym złego Ale pytanie, czy takie podejście na pewno prowadzi nas do celu? Spójrzmy na proces produkcji – od pierwszego etapu do chwili powstania finalnego produktu wszystko jest tu dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw, które demaskują nieprawidłowości. Jeśli się pojawią, są natychmiast usuwane. Nikt nie wypuści wybrakowanego produktu z taśmy produkcyjnej. Każdy etap jest ważny. Każda czynność ma znaczenie. Liczą się fakty, a nie deklaracje.
Ale co to ma wspólnego ze sprzedażą? Tu chyba obowiązują nieco inne reguły gry?
Według mnie dokładnie te same! Spróbujmy spojrzeć na proces sprzedaży w ten sam sposób jak na produkcję i wyobraźmy sobie, że wszystkie aktywności sprzedawcy są dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw! Fakty a nie deklaracje! Właśnie to nazywam obiektywizacją sprzedaży.
Jak na taśmie produkcyjnej? Brzmi trochę nudno
Tak się tylko wydaje. Matrix sprzedaży zawsze będzie fascynujący i różnorodny, ale opisanie wszystkich powtarzalnych aktywności jest bardzo pomocne, jeśli nie kluczowe szczególnie do tego, by w naszej branży być bardziej efektywnym i realizować zakładane cele. Sprzedaż to usystematyzowana dziedzina, taka sama jak inne obszary firmy i tak jak one obraca się wokół pewnej systematyczności, powtarzalności, a także przewidywalności.
Ale przecież nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, czy umowa dojdzie do skutku?
Owszem, dlatego element ryzyka i adrenalina, którą tak lubimy w naszym zawodzie pozostaną. Jednak dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi oraz zmianie podejścia do sprzedaży z chaotycznego każdy sprzedaje jak umie a jak nie umie to nie sprzedaje do podejścia bardziej uregulowanego i dokładnie opisanego procesem zyskamy po pierwsze mnóstwo czasu a także zwiększymy szanse na to, że to, co zaplanowaliśmy wyjdzie.A przecież sukcesy wszystkich cieszą czemu więc do nich metodycznie nie dążyć?
No dobrze, to proszę zdradzić sekret, który prowadzi do efektywnej sprzedaż?
Sprzedaż jest procesem i jako taki należy ją potraktować oczywiście całościowo z tzw. dobrodziejstwem inwentarza. Działania i aktywności, które wykonujemy w tym procesie każdego dnia, mają być jasno opisane, wynikać z siebie nawzajem i prowadzić przez kamienie milowe do celu, jakim będzie podpisanie umowy i wdrożenie jej w życie. Sporo w tym elementów negocjacyjnych i psychologicznych ale nadal jest to powtarzalny proces, którego etapy można przewidzieć i dokładnie zaplanować.
Ale chyba nie zawsze?
Zawsze pod warunkiem, że jesteśmy otwarci na zmianę sposobu myślenia a także głębokiej analizy tego, jak dziś sprzedajemy. To przy odpowiedniej asyście da nam odpowiedź jakie aktywności są skuteczne te wzmacniamy a jakie przeciwskuteczne te eliminujemy. W kolejnym kroku będziemy musieli wykazać się selektywością oraz proaktywnością w pracy z naszymi Klientami a także zamiast stawiania się w roli sprzedawcy, dążyć do tego, aby stać się dla niego zaufanym doradcą.
Jak to? Sprzedawca ma nie sprzedawać?
Dokładnie tak! Bo ludzie uwielbiają kupować a zarazem nienawidzą jak im się sprzedaje. Dlatego sprzedawca zamiast sprzedawać, powinien pomagać Klientowi kupować. Oczywiście, żeby to osiągnąć sprzedawca musi pozyskać zaufanie Klienta, aby ten dopuścił go do uczestnictwa w swoim procesie zakupowym a wtedy będzie mógł proponować Klientowi panaceum na ból, z jakim się on zmaga. Dzięki takiemu podejściu nasze prognozy zaczną opierać się na faktach a nie przypuszczeniach, co w konsekwencji spowoduje, że wystąpi większe prawdopodobieństwo doprowadzenia spraw do szczęśliwego końca.
Czy w takim razie liczby są wciąż istotne w sprzedaży?
Sprzedaż sprowadzona do osiągnięcia cyfry (targetu), z której rozlicza się sprzedawcę i na podstawie, której ocenia jego skuteczność, to w mojej opinii strategia krótkowzroczna. Przy takim podejściu nie zwraca się uwagi na to, jak sprzedawca osiąga cele i czy ich osiągnięcie nie wiąże się przypadkiem ze zbyt hojnym rabatowaniem lub tym, że sprzedawca negocjuje częściej z szefem niż klientem Takie działanie na dłuższą metę mogą doprowadzić do tego, że zamiast przynosić zysk, zaczniemy generować koszty pomimo świetnych przychodów ze sprzedaży. Psujemy też w ten sposób rynek. W sprzedaży oprócz przywiązywania się do liczb czy statystyk, trzeba zwrócić większą uwagę na jakość i sposób codziennej pracy sprzedawców wyekstrahować kluczowe aktywności, które prowadzą do celu i starać się maksymalizować ich wykonywanie każdego dnia. To z kolei buduje nawyki a te wprost prowadzą nas do zwiększenia zaufania i minimalizacji kontroli której tak bardzo nie lubią sprzedawcy.
I do tego służą narzędzia typu CRM?
Narzędzia klasy CRM to według mnie za mało na rynku są ich tysiące i wszystkie w mniejszym lub większym stopniu są do siebie bardzo podobne. Do tego, aby zwiększyć efektywność sprzedaży poprzez aktywności i nawyki potrzebne są zupełnie inne narzędzia takie, które właśnie wspomagają sprzedawcę w jego codziennej pracy i to w czasie rzeczywistym nie post factum. Począwszy od zwykłej notatki ze spotkania z Klientem (niezwykle ważnej, o czym często zapominamy) po opisane w precyzyjny sposób wszystkich sprzedażowych aktywności prowadzących do celu – możliwych do wykonania w czasie rzeczywistym, czyli podczas egzekwowania danej aktywności. Są to rozwiązania, które służą tego co nazywam obiektywizacją sprzedaży, czyli nowoczesnego podejścia do tematu. Obiektywizacja sprzedaży to spojrzenie na ten obszar jak na każdy inny proces, który jest realizowany w organizacjach. Proces ten można rozłożyć na czynniki pierwsze tak, abyśmy nie widzieli jedynie etapów sprzedaży, lecz mogli skupić się przede wszystkim na kluczowych aktywnościach, które prowadzą nas od punktu A do punktu B.
I wtedy osiągniemy rezultaty?
Wtedy nasza praca stanie się bardziej efektywna, czyli skoncentrowana na priorytetach, eliminująca działania nie rokujące i nastawiona na osiąganie możliwie maksymalnych rezultatów przy jednoczesnym angażowaniu możliwie najmniejszych zasobów w sposób nie obniżający jakości. W takim ujęciu efektywności kluczowe jest to, czy sprzedaż dzieje się na zasadach określonych w firmie na początku a nie na zasadach klienta, które wymuszają konieczności dawania rabatów. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę aspekty produktywności osobistej sprzedawcy a nie oceniania go jedynie po wynikach.
Takie proludzkie podejście.
Jak najbardziej, bo same liczby nie zbudują zaufania pomiędzy szefem a sprzedawcą oraz pomiędzy sprzedawcą a Klientem poza tym, wiemy, jak sprzedawcy nie lubią raportowania i uzupełniania tabelek po godzinach. Liczby są wciąż bardzo ważne porządkują i konkretyzują sprzedaż – ale nie oczekujmy, że sprawią coś więcej niż to, co dają nam od dawna. W końcu to dzięki liczbom myślimy o sprzedaży jak o najważniejszej dziedzinie, bez której nie funkcjonuje żaden biznes i żadne przedsiębiorstwo. Ale jak powiedziałem, liczby to nie wszystko. Zacznijmy zwracać większą uwagę na codzienne, powtarzalne aktywności sprzedawcy. Dajmy sprzedawcom możliwość skupienia się w czasie rzeczywistym tylko i wyłącznie na bardzo konkretnych, obiektywnych sprawach, wynikających z faktycznych aktywności, których sprzedawca dokonał w kontakcie z danym klientem, i które prowadzą go do celu. Następnie monitorujmy je systemowo. Analizujmy. Wyciągajmy z nich wnioski
i na tej podstawie prognozujmy sprzedaż. Dziś, dzięki narzędziom takim jak spinme, to wszystko jest już możliwe a przy odpowiednim nastawieniu, wierzę, że w ciągu najbliższych lat może to odmienić całkowicie postrzeganie zawodu sprzedawcy. Tak aby stał się zawodem, darzonym najwyższym zaufaniem.
Dzięki za rozmowę.
Robert Lipiński nie trener sprzedaży raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.
