Polskie firmy na niemieckim rynku – możliwości i wyzwania

Karolina Antoszewska: Czym jest POLANDO.de i skąd pomysł na taką właśnie formę połączenia Polski i Niemiec?

Artur Kasiubowski: POLANDO.de to miejsce, które umożliwia polskim firmom dotarcie ze swoją ofertą do niemieckiego odbiorcy. Z drugiej strony umożliwiamy Niemcom nawiązanie współpracy i kontaktu ze zweryfikowanymi firmami z Polski. Zweryfikowane w tym sensie, że praktycznie każdą z tych firm odwiedziliśmy, jesteśmy z nią jako POLANDO.de w stałym kontakcie i ręczymy za jej autentyczność. Siłą rzeczy będąc niemieckim podmiotem, z niemieckojęzycznym personelem Niemczy często się zwracają do nas bezpośrednio z prośbą o polecenie firm z danej branży. Ponadto misją nadrzędną POLANDO.de jest pokazanie Niemcom, że Polska to zdecydowanie więcej niż bazary przygraniczne i tanie papierosy (a kiedyś słynne krasnale). Pokazujemy nasz kraj w sposób pozytywny, promując polską przedsiębiorczość, kulturę i atrakcje turystyczne, zarówno te wielkie i doskonale znane, jak i te pominięte przez przewodniki. Zaciekawiamy, polecamy, inspirujemy wychodząc naprzeciw uprzedzeniom, niewiedzy i stereotypom. Pomysł ma podłoże czysto osobiste – z końcem lat 80 wyjechałem z mamą i bratem na wakacje do przyszywanej cioci do RFN. Tak się nam spodobało, że namówiliśmy mamę by zostać. Po pół roku dojechał nasz ojciec, dowożąc nasz dobytek fiatem 126p. Tak zaczęła się moja przygoda z tym krajem. Po 3 latach wróciliśmy do Polski początku lat 90. Studiowałem na europejskim uniwersytecie Viadrina we Frankfurcie nad Odrą – i tak z germanistyki we Wrocławiu wylądowałem na przełomie millenium w małym, przygranicznym polsko-enerdowskim mieście, które było dalekie od niemieckich realiów. To właśnie tutaj, prowadząc od 2005 roku małą agencje internetową, w 2007 roku wpadłem na pomysł stworzenia miejsca, które wyjdzie poza ten ograniczony obawami i stereotypami model. Zacząłem już pierwsze prace, zbieranie contentu, tworzeniem silnika pod serwis – ale proza życia zmusiła mnie do skoncentrowania się nad rzeczami „pilniejszymi”. W 2015 roku temat powrócił z podwojoną siłą – miałem już wcześniejsze analizy, pomysł i bazę potencjalnych klientów do których mógłbym zwrócić się z ofertą. I tak w 2016 roku, 19 października POLANDO.de wystartowało online – z 17 polskimi firmami. Dziś mamy ich w bazie ponad 160.

K.A.: Z czym mierzą się polscy przedsiębiorcy w Niemczech, co stanowi największą barierę?

A.K.: Zależy, czy mówimy o firmach, które zakładają działalność w Niemczech aby zdobyć większą wiarygodność, czy o firmach z Polski, które chcą wejść na ten rynek z pozycji swojej działalności w Warszawie, Katowicach czy Wrocławia. Generalnie zaskoczeniem dla każdego jest zdecydowanie wyższy koszt działalności – począwszy od księgowego po kampanię reklamową – publikacja reklamy wielkości wizytówki w dzienniku Berliner Tageszeitung o zasięgu regionalnym kosztuje ponad 800€. W przypadku prowadzenia własnej działalności w Niemczech oczywiście niezbędna jest znajomość języka niemieckiego, nie tylko z uwagi na obsługa klientów, ale na prowadzenie firmy. POLANDO.de pomaga ominąć te przeszkody.

W tej formule nie jest konieczne zakładanie niemieckiej firmy by zdobyć zaufanie – przez praktyczne weryfikowanie firmy która z nami współpracuje i aktywny kontakt przez cały okres współpracy, dajemy zdecydowanie wyższe poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności w oczach niemieckiego klienta. Oczywiście pomaga również fakt, że sami jesteśmy niemiecką firmą, a wszyscy nasi pracownicy biegle posługują się językiem. Oferta dostosowana do niemieckiej mentalności, łatwość nawiązania pierwszego kontaktu i swoboda językowa zdecydowanie poprawiają skuteczność.

K.A.: Które branże najsilniej wyróżniają się na rynku niemieckim? Czy są dziedziny, w których polskie firmy przodują u naszych sąsiadów?

A.K.: Oczywiście! Z wielką satysfakcją mogę potwierdzić, że możemy dzisiaj śmiało mówić o dobrej polskiej jakości! Lata 90., kiedy postrzegani byliśmy głownie jako tania siła robocza, to już historia. Polska jest szczególnie znana z produkcji i montażu okien i drzwi – tu jesteśmy prawdziwym liderem. Oficjalnie co piąte okno pochodzi z Polski, ale faktycznie jest ich znacznie więcej, gdyż od kilku lat całe linie produkcyjne przejmują polskie firmy – natomiast znakowane i dystrybuowane jest to pod niemieckim brandem. Polska jest również liderem przemysłu meblarskiego, choć ten fakt nie przebija się jeszcze w świadomości klientów indywidualnych. Cenią oni sobie natomiast zdecydowanie polskie ogrodzenia, usługi medycyny estetycznej, stomatologię. W pasie przygranicznym korzystają z całej gamy drobnych usług – od fryzjera po warsztat samochodowy.

Turystyka tez coraz bardziej intryguje niemieckich obywateli – szlagierem jest polskie morze, również jako sanatoria współpracujące z niemieckimi kasami chorych, Mazury oraz duże miasta – jak Wrocław, Gdańsk, Poznań, Kraków czy Warszawa!

K.A.: W jaki sposób polskie firmy próbują samodzielnie pojawić się w świadomości niemieckich klientów? Czy popularne jest promowanie swoich usług w social mediach, znane nam wszystkim rozdawanie ulotek, a może decydują się na reklamę w mediach lub obecność na targach?

A.K.: Poznałem firmy, które robią to naprawdę profesjonalnie – w czymś, co moglibyśmy określić niemieckim standardem, zwracając uwagę na niemieckie realia i wartości. Jednak budżety tych firm sięgają dziesiątek tysięcy euro, co dla MSP jest zaporową ceną za reklamę. Często przenosi się lokalne działania marketingowe z Polski na rynek niemiecki – co nie działa i kosztuje tyle samo – tyle, że w euro. Ulotki są zdecydowanie nieskuteczne, reklama w prasie – może być skuteczna pod warunkiem, że publikacji będzie kilkanaście z rzędu. Częstym błędem jest też płatna reklama w gazetach reklamowych – które nie cieszą się po pierwsze większym uznaniem wśród czytelników, a sam ich kolportaż jest bardzo nieskuteczny. Dzisiaj, z perspektywy polskiej firmy, Internet i narzędzia jakie nam oferuje jest najlepszym i najtańszym rozwiązaniem, które przekłada się na dobre wynik.

I jeszcze jedna bardzo istotna rzecz – w Niemczech należy też inaczej przedstawiać swoją ofertę. Tu cena nie czyni cudów – jest szereg innych cech, które muszą być spełnione, a cena jest jakby ostatecznym potwierdzeniem całości. To jest dla nas od początku bardzo ważny element  – nasz atut i wartość jako POLANDO.de – znamy i rozumiemy niemiecką mentalność, wrażliwość i uprzedzenia.

K.A.: Na ile prawdziwe jest stwierdzenie, że Polak zawsze znajdzie sposób? Czy w biznesie również widać kontrast między słowiańską fantazją a niemiecką zachowawczością?

A.K.: Tu w pełni się zgodzę, i powiem więcej – jest to cecha, za którą w Niemczech jesteśmy bardzo cenieni, również w biznesie. Powstał nawet swego czasu w Niemczech skecz, gdzie porównuje się sposób pracy polskiej i niemieckiej ekipy budowlanej. W 2 zdaniach – oczywiście polska ekipa ogarnęła temat w 3 dni, zaliczając po drodze jeszcze 2 inne fuchy.  Posprzątała, podziękowała i pojechała dalej. A Niemcy nadal siedzieli i drapali się w głowę…

Dla mnie sytuacja wygląda tak – Polacy koncentrują się na rozwiązaniu, często zapominając o procedurach. Niemcy skupiają się na problemie, który zgodnie z procedurami trzeba gruntownie przeanalizować – a to kosztuje czas i pieniądze. To jest też w ostatecznym rozliczeniu pochodna ceny, która w naturalny sposób staje się atrakcyjniejsza.

K.A.: Niemcy są największym eksporterem do krajów Unii Europejskiej, z czym na pewno trudno rywalizować polskim firmom. Czy myśli Pan o stworzeniu w przyszłości innych odpowiedników Polando, na przykład Polando.fr dla Francuzów lub Polando.se dla Szwedów?

A.K.: Jest to bardzo kusząca myśl i pewnie gdy uda mi się znaleźć odpowiedniego inwestora – godna rozważenia. Jednak na ten moment moim atutem jest znajomość tutejszej kultury i mentalności. Jeśli mielibyśmy pójść na inne rynki, to też z tym samym założeniem – że piszemy z perspektywy Francuza czy Szweda o Polsce i polskich firmach.