Dlaczego startupy upadają?

„Most business owners ‘sort of’ want the customer feedback but not really” – Steve Blank

„Większość przedsiębiorców ‘tak jakby’ chce informacji zwrotnej od klientów, ale nie do końca” – Steve Blank

Startup to „instytucja ludzka działająca w warunkach skrajnej niepewności” – [Eric Ries] i pozostaje nim, dopóki nie osiągnie „powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego” – [Steve Blank].

Co to oznacza?

Instytucja ludzka – nie musi to być firma, może to być projekt, dział firmy lub grupa ludzi. To co ważne to kryterium innowacyjności – stąd skrajna niepewność – w przypadku innowacji nie jesteśmy w stanie przewidzieć reakcji rynku, ani zaplanować długofalowych działań.

Startupem nie będzie więc kolejny sklep internetowy, aplikacja czy firma produkująca drukarki 3D. Chyba, że wyróżnia ją coś na tyle innowacyjnego, że nie ma możliwości oparcia się o analizy rynku, by określić szanse powodzenia. Jak można zbadać konkurencję, czy potrzebę na coś, czego nie ma? W przypadku innowacji jest to zadanie niezwykle trudne.

W przypadku biznesu klasycznego jesteśmy w stanie przeprowadzić badania i określić wielkość rynku, konkurencję, szanse i zagrożenia, aby podjąć decyzję o opłacalności przedsięwzięcia. Cała reszta zależy od wykonania.

W przypadku biznesu innowacyjnego, jedyne co mamy na pewno, to pomysł, pasję i mnóstwo pytań. Na początku nie wiadomo:

1. Kto jest naszym klientem?
2. Czy potrzebuje tego, co oferujemy?
3. Jak do niego dotrzeć?
4. Jakie działania podjąć, by do niego dotrzeć i dostarczyć wartość?
5. Czy posiadamy wystarczające zasoby (finansowe, intelektualne, ludzkie), by to osiągnąć?
6. Czy jesteśmy w staniem na tym zarobić i ile to będzie kosztować?

Są to standardowe pytania, na podstawie których tworzymy model biznesowy. Pytania te w metodzie Lean Startup (“szczupłe” zarządzanie innowacją) traktujemy jak hipotezy, a zadaniem startupu  jest: po pierwsze ich postawienie, po drugie testowanie, po trzecie wyciąganie wniosków. Sukces przeznaczony jest tym, którzy szybciej otrzymują odpowiedzi na te pytania. Przeceniana w tym kontekście jest rola pomysłu – nie jest aż tak ważny, podobnie jak sam produkt czy jego jakość. Najważniejsze jest, by jak najszybciej osiągnąć product-market fit (odnalezienie rynku i zaspokajanie popytu).

Klasyczne metody pracy nad nowymi technologiami, czyli tzw. waterfall (budowanie i dopracowywanie produktu aż będzie idealny, dopiero później wypuszczanie na rynek) sprawdzi się jedynie w sytuacjach, kiedy jesteśmy w stanie przewidzieć lub zaprogramować reakcje odbiorcy z wyprzedzeniem. Tak np. ma to miejsce z produktami marki Apple – nawet wypuszczając na rynek coś zupełnie nowego, można zaplanować chłonność rynku. Jest to jednak strategia wymagająca dużych kosztów, rozpoznawalnej marki oraz bycia na bieżąco z najnowszymi trendami.

W przypadku startupu, który zaczyna w przysłowiowym garażu, taka strategia może oznaczać ogromną stratę czasu. Startupy stosujące tę strategię poświęcają najczęściej 18-36 miesięcy na tworzenie i dopieszczanie produktu przed wyjściem na rynek. Motywują to ryzykiem “podkradnięcia” pomysłu lub niechęcią do wypuszczenia produktu niskiej jakości, by nie zniechęcić klientów. Takie podejście wiąże  w się z ogromnym ryzykiem. W najlepszym przypadku produkt końcowy może minąć się z oczekiwaniami odbiorców. Wtedy konieczne jest poświęcenie dodatkowej ilości czasu i środków, by dopasować go do potrzeb klientów. W najgorszym przypadku, może nie trafić w ogóle w potrzeby lub zostać zdezaktualizowany – ktoś wpadł na to wcześniej lub potrzeba rynkowa została rozwiązana w inny sposób (przykład przenośnych drukarek, na które zapotrzebowanie maleje wraz z rozpowszechnianiem się urządzeń mobilnych umożliwiających przesyłanie i odczytywanie dokumentów w formie cyfrowej).

Odpowiedzią na to jest metoda Lean Startup, czyli połączenie Customer Development (tworzenie produktu jako odpowiedzi na potrzebę klientów) oraz metodyk zwinnych (tzw. agile).

Rozwój produktu odbywa się w cyklach (tzw. sprinty lub iteracje), gdzie w każdym kolejnym cyklu odbywa się testowanie i walidacja kolejnej hipotezy. Ważne jest, aby od najwcześniejszych etapów rozwój następował przy udziale wczesnego klienta. Dzięki temu uzyskujemy informacje zwrotne od prawdziwych osób, które reprezentują prawdziwe potrzeby, prawdziwej grupy odbiorców. Nie do przecenienia jest zakres, w jakim podejście to ogranicza koszty, ryzyko i czas przy wdrażaniu innowacji. 

Read it in english version: http://www.businessmantoday.us/why-do-start-ups-fall/