Dlaczego NIE działa rozdawanie WIZYTÓWEK?

Czy zastanawialiście się na zasadami, których przestrzeganie co prawda nie gwarantuje sukcesu ale pozwala uniknąć porażek? W Internecie można ich znaleźć sporo. Część z nich wynika z doświadczenia życiowego i zawodowego autorów, część z nich to spuścizna historyczna a część to efekty badań naukowych.

Każdy z nas, profesjonalistów, specjalizuje się w ja- kieś dziedzinie i zna obowiązujące w niej reguły. Są też zasady obowiązujące w zasadzie wszystkich – np. savoir-vivre. Wiele z nich jest bardzo wyrafinowanych i przydatnych w wyjątkowych sytuacjach. Na niektóre nie zwracamy uwagi ale są takie, które są przydatne w karierze każdego z nas.

Od 2006 roku zajmuję się networkingiem, budowa- niem relacji w biznesie, rozwijaniem firm dzięki re- klamie szeptanej i rekomendacjom. Każdego roku uczestniczę w co najmniej 100 wydarzeniach: kon- ferencjach, szkoleniach, dniach otwartych, galach, prezentacjach firm i produktów. Prowadzę z członka- mi Networking Conciege Club sesje networkingowe na eventach. Prowadzę szkolenia i Mentoring, dzielę się swoimi doświadczeniami w artykułach, książkach i w krótkich relacjach filmowych. Obserwuję jak radzą sobie na nich różni przedsiębiorcy i profesjonaliści. Oczywiście najaktywniejsi są handlowcy, konsultanci i wolni strzelcy, którzy aktywnie sprzedają produkty i usługi swoje lub firm dla których pracują. Oni zawsze mają wizytówki i zazwyczaj chętnie je rozdają. Czy ta- kie podejście jest skuteczne? Skoro tak robią to pew- nie tak. Okazuje się, że niekoniecznie.

Zacznijmy od tego, że wizytówki mogą mieć różne funkcje:

• informacyjną – poznajemy imię, nazwisko, firmę, stanowisko, dane teleadresowe
• pokazową – status materialny, filozofię życiową, wartości, przynależność „plemienną”
• użyteczną – można lub nie zapisać na niech ważne informacje

Wymiana wizytówek podczas rozmowy może też przebiegać różnie:

• na początku – ułatwia to komunikację, zapamiętanie imienia i nazwiska osoby, może być pretekstem do kolejnego wątku konwersacji

– o firmie, jej logo czy lokalizacji,

• w trakcie – jest oznaką, że poznane osoby mają coś wspólnego i warto aby kontynuowały relację po wydarzeniu,
• na zakończenie – podobnie jak powyżej choć może wskazywać, że to tylko wymiana grzecznościowa.

Osoby rzadziej uczestniczące w wydarzeniach zazwyczaj nie mają ze sobą wizytówek, lub mają ich niewiele, nie  wiedzą  kiedy  je  wręczać,  co z nimi robić.

Zainicjowanie wymiany wizytówek jest swoistym, niezbyt komfortowym, rytuałem. Wręczać? Nie wręczać? Kiedy? Komu? Jak? Pojawia się sporo wątpliwości. A o będzie jak ktoś odbierze mnie za osobę nachalną, namolną? Towarzysko czy biznesowo nieobytą?

Moje doświadczenie pokazuje, że zręczniej jest zaproponować wymianę wizytówek np.: „myślę, że warto abyśmy wymienili się wizytówkami, to nam ułatwi dalszą rozmowę”. Lub: czy mogę po- prosić o wizytówkę?

Gdy stoimy w grupce to ktoś, kto jest w niej ‘wo- dzirejem’ też powinien ułatwić tą czynność: ‘za- chęcam do wymiany wizytówek, to pozwoli nam wszystkim podtrzymać kontakt’.

To tyle w kwestii filozofii i techniki związanej z bi- letami wizytowymi. A teraz kwestia skuteczności procesu.

Ze sprzedażowego punktu widzenia rozdawanie wizytówek jest nieefektywne z prostych powodów:

• ile byś ich nie wręczył nie gwarantuje ci to, że ktoś do ciebie
• mniej istotne ile wizytówek rozdasz, ważniejsze ile i od kogo zbierzesz,

Z wizerunkowego punktu widzenia:

• wręczając nieproszony wizytówkę jesteś odbierany jak nie chciany domokrążca
• lepiej gdy ktoś cię przedstawi innym uczestnikom wydarzenia niż ty sam się przedstawisz i wręczysz swoją wizytówkę.

Rozdawanie wizytówek nie działa, działają rozmowy, podtrzymanie kontaktu poprzez wysłanie maila i zaproszenia na Linkedin czyli pierwsze kroki do nawiązania relacji. ■